目次
●営業をする
●協力会社と提携
●信頼を作る
●他社とは異なる優位性を作る
●軽貨物運送事業で重視してる弊社の３つの取り組み
○対荷主様との対応
○ドライバー教育・対応
○営業
■軽貨物運送事業を株式会社SGが解説
今回は弊社の事業基盤である【軽貨物運送事業】について、『皆様のお悩み』や『どう行動すべき』か、弊社の経験と知恵に基づき、記事を書かせていただきます。
これから軽貨物運送事業として始める方（新規参入）、既にスタートしてる方も共通して【仕事】が無いと何も始まりません。
現在、日本で軽貨物運送事業を行う登録台数（車）は、約35,000台と言われております。
前年比で10%近く増えており、新型コロナウイルス（Covid-19）をキッカケに、toC向けの荷物(EC購入商品・配食サービス・デリバリーサービス・ネットスーパーなど)が増えており、当面の間は更に増え続けます。
しかし、需要がある業種とはいえ、供給量の方が上回ってしまった場合には、同業者が増えて仕事も取り合いになったり、デフレ化が起きるので価格競争（人件費）の商戦になり、いずれ価格破壊になってしまいます。
人件費（最低賃金）を上げる施策や労働補償を政府は薦めてますが、軽貨物ドライバーの多くはフリーランス（個人事業主）としての業務委託のため、労働基準法とは異なり最低賃金などは設けられておりません。
『荷主様からコンスタントに案件をいただく』
『価格商戦にならずに優位性を確保する』
この２点を両立し、ご依頼をいただき安定して仕事が入ってくるにはどうすればいいのか？
そのためには、以下の４つの要素が重要です。
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●営業をする
運送業の営業ってどうすればいいの？と思う方も多いかと存じます。
供給が自分（自社）だとしても、需要（荷物を届けて欲しい荷主）が居なければ、事業として成り立ちません。
仕事を貰うためには、まず荷主様への営業が必要不可欠です。独立開業を行う方の中には、安直な推察で『運送業だから営業は無いだろう』と思ってる方や、『対人接客が苦手だからドライバーをして稼ぎたい』と思っている方が多くいます。
軽貨物は個人事業主として簡単に独立できますが、仕事を貰うにはまず営業が付き物なので、営業に自信が無い方は協力会社と提携することを強くお勧めします。
弊社も協力会社と何社も提携して仕事を共有することで、様々な案件を経験させていただきました。一人よりも二人、一社よりも二社と仕事を共有する事によって、経験値が上がりノウハウを捉えることができるので、その後の営業活動においても的確な提案ができるようになります。
現在の軽貨物の仕事は、宅配がメインになっています。
理由としては、現在の軽貨物業界ではネット通販に伴う宅配が多くを占めており、住宅や企業が存在する地域においては必然的に荷量が発生するので、安定して仕事が存在します。
また、比較的配送を行う範囲が狭いので、燃油代なども低コストで済むので宅配を選ぶ人は多く人気があります。
しかし、大手宅配企業にノウハウも無いドライバー（個人事業主）が、営業へ行ったところでどうしたらいいのか分からず、門前払いの場合も多々あって思うように仕事は貰えません。
軽貨物運送事業の場合には、分かりやすく【急募案件＝キツイ】【高単価＝大変】【常に募集してる初心者でも可能な案件＝離脱率が高い】場合も多く、その切り分けは経験値が無ければ正しい選定ができません。
このため、ノウハウのある企業と業務提携をしたほうが結果として安全です。
また、業務委託契約なので「OOをして」という明確な目的のうえで、荷主様と契約を締結します。
『できるから大丈夫！』と受け入れる際には思っていても、急な体調不良・交通事故などは偶発します。しかし、自分一人しかいない場合には、その偶発するリスクのリソリューション（解決）方法は持ち合わせられません。
このため、自分一人しかいない場合には余計に、サポーター（協力会社）と提携してる事が強みとして発揮します。そして、荷主より５台の受注を受けた場合にも、協力会社と提携していれば再委託（再受託）を行うことで、案件共有可能となるため、例え１人の個人事業主であっても強いサポーターがいることになります。
●協力会社と提携
協力会社と提携するメリットは分かったけど、どうやって提携するの？と思う方が多いかと存じます。弊社の場合には、コーポレートサイトからお問い合わせをいただく事が多いです。
異業種と大きく異なるのは、軽貨物運送の事業では【競合】という捉え方よりも、協力関係と捉える企業様が多いです。
このため、問合せをいただいた場合、特別な事情が無い限りは、一度担当者様とZOOM面談や対面での商談を行います。
現在は軽貨物運送事業を行なっている法人企業は、ホームページを作成している企業も多いので、まずはインターネットを通じて検索してアポイントをするのが良いです。
●信頼を作る
荷主様より依頼をいただき、稼働開始する訳ですが、運送業務だけを黙々とこなすだけでは、信頼関係は深まりません。指示内容通りの配送（ミス無く、時間通り など）は、委託契約をしているので荷主からの評価は【当然】にすぎません。
このため、付加価値（付加要素）を見せなければ、期待以上の評価は受け取れません。
難しいことではなく、コミュニケーションや荷分け作業を手伝うなどプラスアルファをすることで、深い信頼が生まれるのです。
信頼を深めて信用に繋がれば、荷主が拡充する際にも新たな依頼が生まれます。
このため、黙々と配達（配送業務）を熟すだけでなく、荷主や配達先の担当者とコミュニケーションを大事にすることで、大きな差が出てきます。
点滴穿石（てんてきせんてき）
〜小さな努力でも根気よく続けていれば石に穴をあけることができるほど大きな力になる〜
を目指していきましょう♪
信頼を作り案件をいただく事によって協力会社様へ案件を共有できます。
●他社とは異なる優位性を作る
現在、軽貨物運送業界はレッドオーシャンです。
このまま同業者（同業社）が増え続ければ、デフレ化が進みます。営業の武器が価格（人件費）だけでは、簡単に価格破壊になってしまいます。
つまり「ちょっと高いけど、OOO社（OOOさん）に任せたい」と思わせることが必要なわけです。
既に付き合いのある荷主は成果を評価してくれますが、新規営業時には「他社（他者）と何が違うの？」を問われます。その際に、圧倒的な差や秀でたメリットが無ければ、こちらが一方的に高単価な価格交渉をしても『机上の空論』です。
このため、ペルソナ設定をしっかり策定し、自社（自者）にとっての優位性を高めることが理想です。
例）保冷車専門・幌車専門
→需要は低いでしょうが、とある領域の優位性を確保することはできます。
■軽貨物運送の株式会社SGでの取り組み
現在は新型コロナウイルス（Covid-19）によって海外輸出・海外輸入の荷物は少なくなってきてます。また、商業施設に対する配達（toB）よりも、個人宅に対する配達・宅配(toC)が圧倒的に多くなっております。
緊急事態宣言やまん延防止等重点措置による自粛によって飲食店やショッピングモールなどのオフライン利用が減り、非接触型のオンラインでの買い物が増えています。
宅配(toC)の需要が増加してるからといって、自社（自者）が宅配便の依頼を必ず受託できるとは限りません。
新規参入社（者）は経験値で既存する企業と圧倒的な戦闘力差があるので、依頼を受託することは難航します。他業種と比べ参入障壁の低い業界であり、飲食・エンタメ系の失業者が多い昨今では、ドライバーへの転職者も増え続けています。
生産性だけで勝負をするのではなく、品質部分や付加要素（身だしなみや接客態度、対応力）や経験値が必要になります。
弊社では経験に基づくノウハウを惜しげなく、
ドライバー育成・開業支援を行っております。
小さな芽を大木に育て上げ、
荷主様への顧客満足度（Customer satisfaction※通称：CS）も高く、
高いリピート率（依頼継続）が、
大きな強みとして発揮されています。
●軽貨物運送事業で重視してる弊社の３つの取り組み
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○対荷主様との対応
荷主様からご依頼いただいた際には、急な依頼変更や発注に対しても弊社の配送部管理マネージャーが迅速かつ柔軟に対応してます。荷主様視点から考えても、関係構築しやすい環境配備を行っております。
このため、『株式会社SG（通称：SG エスジー）を紹介したい』との声を数多くいただいております。
荷主・ドライバー・弊社・配送先の方、全てが【WinWinWinWin】になるようなラストワンマイルを担っています。
○ドライバー教育・対応
未経験でスタートするドライバーが沢山いますが、弊社では徹底した初心者向けの講習や教育に力を注いでおり、メンター制度（管理マネージャーが様子見）も設けております。
稼働する案件内容によってルールやポリシーも変わるので、分からないことなどは一緒に解決して仕事がしやすい環境を作ります。
また、荷主との折衝（指示内容の変更・追加、指摘など）は配送部管理マネージャーが全て行いますので、弊社所属のドライバー（個人事業主）や協力会社にとって、
仕事がしやすい環境配備構築を行っております。
○営業
弊社はこれまでに様々な案件をご依頼いただいてきましたが、現在の軽貨物運送事業は他業種と比べ参入障壁の低い業界ですので、仕事を取り合ってる状況です。
また、いつか需要が減った際には供給量が溢れ出るので、マストリ状態になります。
このため、弊社では付加価値を付随した提案や異業種やDtoCへの営業にも取り組んでいます。
今回は、軽貨物運送事業について現状のお話をさせていただきました。
少しでも皆様のお力に慣れれば幸いです。
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